Eine der zentralen Fragen im Nachfolgeprozess für viele Unternehmer ist: Welcher Verkaufspreis kann erzielt werden? Wenn der Unternehmer sich aus alters- und/oder gesundheitlichen Gründen entschließt, sein Unternehmen und damit sein Lebenswerk zu verkaufen – ja dann muss dies aber auch entsprechend durch den Verkäufer honoriert werden. Der Verkaufspreis soll nicht nur einen angenehmen Lebensabend ermöglichen, sondern auch die Lebensleistung angemessen würdigen. Dabei treten zwei Probleme auf: Jeder Verkäufer definiert für sich, was ein angenehmer Lebensabend ist. Das gleiche gilt für die Würdigung seines Lebenswerkes.

Der Käufer interessiert sich nicht für Lebensabend und Lebenswerk

Um es vorwegzunehmen: Den Käufer interessiert sich für das Unternehmen. Lebensabend und Lebenswerk des Verkäufers sind für ihn uninteressant. Er investiert sein Geld und möchte damit eine angemessene Rendite erzielen. Hier wiederum liegt ein weiteres Problem. Der Käufer definiert für sich, was eine angemessene Rendite ist. Für ihn ist ausschließlich relevant, welche Gewinne er zukünftig erzielen kann. Die Ergebnisse der Vergangenheit sind für den Käufer nur insofern interessant, als das er versucht, daraus die Ergebnisse der Zukunft abzuschätzen. Die Arbeit, die der Käufer in das Lebenswerk gesteckt hat, spiegelt sich aber bereits in den Gewinnen der Vergangenheit wider. Und die Ausgestaltung des Lebensabends des Verkäufers ist nun wirklich nicht das Problem des Käufers.

Der Verkäufer muss seinen Finanzbedarf kennen

Bevor der Verkäufer mit dem Verkaufsprozess beginnt, sollte er sich mit seiner Familie zusammensetzen und festlegen, wie der Lebensabend ausgestaltet wird. Dabei handelt es sich in der Regel um einen sehr emotionalen Prozess. Sind die Ziele festgelegt, muss der Unternehmer abschätzen, wie hoch der Finanzbedarf ist und welche Finanzreserven abseits des Unternehmens (z.B. Immobilien, Versicherungen etc.) vorhanden sind. Der Rest muss durch den Unternehmensverkauf generiert werden. Das Problem: Der Unternehmer hat nun zwar einen Wunschpreis, aber ob dieser am Markt durchsetzbar ist, wird er kaum wissen, da er im Regelfall noch nie einen Unternehmensverkaufsprozess eingeleitet hat. Zudem ist fraglich, ob ein Unternehmer, der in der Vergangenheit seine gesamte Energie in sein Unternehmen gesteckt hat, die gebotene Neutralität aufweist, um sein Unternehmen objektiv zu bewerten.

Unternehmensbewertung durch einen Fachmann

Die Lösung ist ein externer Fachmann, der die Bewertung vornimmt, z.B. vom Verbund Beratender Unternehmer e.V. (VBU). Der VBU-Berater wird die Unternehmenszahlen durchsehen, das Unternehmen mit geschultem Blick besichtigen und analysieren. Verkäufer betrachten diesen Prozess meist sehr skeptisch, da aus ihrer Perspektive nur der Unternehmer sein Unternehmen „in- und auswendig“ kennt und weiß welche Potentiale und Risiken wo schlummern. Das stimmt, aber der VBU-Berater trägt quasi die Brille des Käufers. Risiken und Potentiale kann er entsprechend darstellen und dies dem Käufer vermitteln. Häufig werden im Bewertungsprozess auch Schwachstellen im Unternehmen entdeckt, die der Verkäufer mit seiner Betriebsblindheit übersehen hat. Solche Defizite würde wahrscheinlich auch ein Käufer identifizieren. Je nach Auftrag wird der Berater das Unternehmen mit verschiedenen Verfahren bewerten, denn das richtige, immer gültige Bewertungsverfahren gibt es nicht. Meist wird der Berater daher einen Preiskorridor oder Mindestpreis nennen.

Eine Unternehmensbewertung kostet, aber das Geld ist gut angelegt. Der Verkäufer erhält eine belastbare Vorstellung für einen realistischen Kaufpreis, der auf dem Markt erzielbar ist und kann vergleichen, ob dieser seinen Finanzbedarf hinreichend deckt oder Abstriche bei der Gestaltung des Lebensabends notwendig sind.

Außerdem kann die Unternehmensbewertung für ein späteres Verkaufsexposé herangezogen werden, das bei einem Unternehmensverkauf zu erstellen ist. Da sich der Arbeitsaufwand für das Exposé deutlich reduziert, rechnen die meisten Berater die Kosten für das Bewertungsgutachten auf die später fällig werdende Vermittlungsprovision an, vorausgesetzt der Verkäufer engagiert den VBU-Berater auch für den Verkaufsprozess. Der Käufer wiederum erhält durch die Unternehmensbewertung und das Verkaufsexposé einen realistischen Hinweis auf den späteren Verkaufspreis. Er kann frühzeitig entscheiden, ob das Unternehmen für ihn finanzierbar ist. Denn ist der Verkaufspreis zu hoch gewählt, bleiben die Käufer aus oder springen schnell wieder ab. Das Unternehmen wird unverkäuflich.

Letztendlich entscheidet der Markt über den Preis

Wenn Sie Fragen zum Unternehmensverkauf haben oder eine Bewertung Ihres Unternehmens wünschen, dann kontaktieren Sie mich (Tel. 0173 5621083) oder einen Berater des Kompetenzteams Unternehmernachfolge. Im Team können wir VBU-Berater jedes Problem lösen, dass beim Unternehmensverkauf auftritt. Dabei gilt aber immer der Grundsatz: Für jedes Unternehmen kann ein Nachfolger gefunden werden, wenn der Preis stimmt. Letztendlich entscheidet aber der Markt über den Preis der Unternehmenstransaktion.

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