„Die Reise beginnt – ein Unternehmer auf dem Weg ins Unbekannte“

Herr M., 62 Jahre alt, führt seit drei Jahrzehnten ein florierendes mittelständisches Unternehmen in zweiter Generation. Lange war die Frage nach einem Verkauf nur ein fernes Gedankenspiel, etwas, das irgendwann „später einmal“ zu diskutieren wäre. Doch nun ist das Später eingetreten – konkret, endgültig, unumkehrbar. Der Entschluss, das Lebenswerk und damit auch die Familientradition in neue Hände zu geben, ist gefallen. Ein Käufer ist gefunden, die ersten Gespräche verliefen freundlich, beinahe angenehm. Es schien, als reihten sich die Dinge wie von selbst. Doch mit dem Erreichen der Verhandlungsphase verändert sich das Gesicht des Prozesses – plötzlich verliert das Unterfangen seine Leichtigkeit.

Herr M. spürt, wie das Projekt „Verkauf“ aus dem Modus der Möglichkeit in den Modus der Realität kippt. Eine Phase beginnt, in der jede Aussage Gewicht bekommt, jedes Wort Konsequenzen erzeugt, jede Information Interpretationen zulässt. Er blickt auf seinen Betrieb wie auf ein Schiff, das er über Jahrzehnte in Sturm und Flaute zum sicheren Kurs geführt hat – und soll jetzt zusehen, wie andere an das Steuer treten. In ihm mischt sich Stolz mit Skepsis, Verantwortung mit Zweifel. Wird der gebotene Kaufpreis Bestand haben? Welche weiteren Forderungen wird der Käufer stellen? Und an welcher Stelle darf er flexibel sein, ohne seine eigenen Interessen preiszugeben?

Wie der Protagonist im Film „Stargate“ steht Herr M. vor dem „Tor des Unbekannten“ – und dieses Tor heißt: Verhandlung.

Erste Begegnungen – Zahlen treffen auf Emotionen

Die ersten Runden verlaufen erstaunlich holprig. Auf Käuferseite werden Risiken betont, mögliche Problemfelder ausgeleuchtet, potenzielle Nachlässe begründet – nicht aggressiv, aber methodisch, ruhig, sachlich. Die strategische Tonalität ist nicht konfrontativ, doch ihr Zweck ist klar: den Wert zu relativieren, um Spielraum nach unten zu gewinnen. Herr M. erkennt, dass er nicht in einem neutralen Austausch von Zahlen sitzt, sondern in einem Spiel aus Wahrnehmung, Setzung und Einflussnahme.

Eine erfolgreiche externe Unternehmensnachfolge, sprich ein Unternehmensverkauf, sollte professionell strukturiert sein. Daher ist es erforderlich, diesen Verkaufsprozess von einem M&A Berater führen zu lassen und den Verkaufsprozess rechtszeitig zu starten. Von der Beauftragung eines M&A Beraters bis zum erfolgreichen Verkauf Ihres Unternehmens kann in der Regel mit einer Dauer von 9 bis 15 Monaten gerechnet werden.

Deutschlands mittelständische Unternehmer haben ein Problem mit der Unternehmesnachfolge. Die 50er Jahrgänge sehen, wie ihre Freunde und Bekannten im Angestelltenverhältnis allmählich in Rente gehen. Doch die Kapitäne der Unternehmen denken einfach nicht daran, das Ruder demnächst aus der Hand geben zu wollen. Jetzt doch nicht, wo alles so gut läuft. Achtung Falle!

So denkt sicher mancher Unternehmer, wenn er (oder sie) über einen Verkauf des eigenen Lebenswerks nachzudenken beginnt. Vergessen wird oft, wie schwierig es sein kann einen passenden Nachfolger zu finden. Genau diese Suche kann durchaus eine längere Zeit in Anspruch nehmen, besonders wenn es um einen externen Kandidaten geht, weil eine interne Lösung, aus welchen Gründen auch immer, nicht möglich ist.

Unser VBU-Kollege, Dipl.-Wirtsch.-Ing. Bernd Friedrich, berät und begleitet Unternehmen bzw. Unternehmer dabei, ihr Lebenswerk in neue Hände zu übergeben. Für den Unternehmer selbst ein außerordenticher Lebenseinschnitt; entsprechend wertvoll ist externe Expertise auf einem Fundament des Vertrauens. Die Softwarefirma Taifun hat zum Themenfeld "Betriebsverkauf" den VBU-Experten Bernd Friedrich interviewt.

Eine der zentralen Fragen im Nachfolgeprozess für viele Unternehmer ist: Welcher Verkaufspreis kann erzielt werden? Wenn der Unternehmer sich aus alters- und/oder gesundheitlichen Gründen entschließt, sein Unternehmen und damit sein Lebenswerk zu verkaufen – ja dann muss dies aber auch entsprechend durch den Verkäufer honoriert werden. Der Verkaufspreis soll nicht nur einen angenehmen Lebensabend ermöglichen, sondern auch die Lebensleistung angemessen würdigen. Dabei treten zwei Probleme auf: Jeder Verkäufer definiert für sich, was ein angenehmer Lebensabend ist. Das gleiche gilt für die Würdigung seines Lebenswerkes.

Die Geschäftsleitung oder die Eigentümer eines Unternehmens denken in der Regel aus strategischen oder operativen Beweggründen an den Verkauf des Unternehmens oder Unternehmensteils. Doch welche Schritte sind auf den Weg zu bringen? Damit dieses Vorhaben möglichst ohne vorzeitige Widerstände und Publizität durchgeführt werden kann?