Für immer mehr kleine und mittelständische Unternehmen ergibt sich die Notwendigkeit außerhalb von Deutschland zu expandieren. Nur: Häufig haben kleine und mittelständische Unternehmen keine oder unzureichende personelle Ressourcen, um eine Auslandsexpansion gefahrlos durchzuführen. Was können Sie tun?

Auslandsexpansion: Für KMU's findet diese in erster Linie "vor der Haustüre", heißt im  EU-Raum statt. Jedoch ergeben sich auch außerhalb der EU häufig Marktchancen, die auch ein kleineres Unternehmen einfach nutzen kann und sollte. Vorrangiges Ziel der Expansion ist i.d.R. ein weiteres Unternehmenswachstum oder Realisierung von Kostenvorteilen bei der Produktion im Ausland. Aber Achtung: Insbesondere wenn die Internationalisierung über den reinen Export hinausgeht, ist dies mit hohen Risiken für das Unternehmen verbunden. 

Oftmals verfügen kleine und mittelständische Unternehmen über keine, oder unzureichende personelle Ressourcen, um eine Auslandsexpansion gefahrlos durchzuführen. Hier können spezialisierte Berater und Interim Manager mit entsprechender Erfahrung dann Erfolgsgaranten sein, um diesen schwierigen, strategischen Weg zu begleiten.

Diese helfen, zehn häufige Fehler hierbei zu vermieden:

1 Kulturelle Missverständnisse

Jedes Land besitzt unterschiedliche kulturelle Gepflogenheiten. Dem Mittelständler, der in ein Land expandiert, sollten die wichtigsten kulturellen Unterschiede bekannt sein. So wird zum Beispiel häufig die im angelsächsischen Raum verbreitete Anrede per Vorname von deutschen Unternehmern so interpretiert, dass von einer freundschaftlichen Verbindung ausgegangen wird. Dies ist in der Regel nicht der Fall, es handelt sich vielmehr um die gewöhnliche Ansprache im allgemeinen Geschäftsleben.

2 Negative Einstellung zum Land

Im engen Zusammenhang zu den kulturellen Missverständnissen steht die kulturelle Antipathie. Andere kulturelle Gepflogenheiten (z. B. Bruderkuss oder der Genuss bestimmter Lebensmittel) stoßen in der Geschäftsführung oftmals auf Widerstand, verursachen vielleicht auch Ekelgefühle. Die Folge: Expansionsprojekte werden gestoppt, dem Unternehmen entgehen Marktchancen. Kenner internationaler Gepflogenheiten zeigen Möglichkeiten, hiermit umzugehen..

3 Technische Missverständnisse

Gehen deutsche Unternehmen davon aus, dass ihre herausragende, für den deutschen Markt konzipierte Technik ausreicht, um auch in jedem anderen Land eine Spitzenposition einzunehmen, wird hierbei desöfteren übersehen, dass insbesondere Entwicklungs- und Schwellenländern andere technische Anforderungen haben. Deutsche Produkte sind so im ein oder anderen Fall over-engineered.

4 Geographische Missverständnisse

In einigen Ländern dieser Erde werden geographische Ausmaße bzw. deren staatliche Organisation unterschätzt. USA, China, Russland, Brasilien und Indien (als Beispiele) sind größer oder haben die Größe der gesamten Europäischen Union. Ähnlich der EU gibt es auch innerhalb dieser Staaten unterschiedliche Steuer- und Verwaltungssysteme. Einen einheitlichen Markt sucht man häufig vergebens.

5 Mangelhafte Planung und Strategie

Ohne konkrete Unternehmensstrategie und einer damit verbundenen Unternehmensplanung für die gesamte „Unternehmensgruppe“ ist eine Internationalisierung von vornherein zum Scheitern verurteilt.  

6 Geringes Budget

Häufig werden Rahmenbedingungen durch expandierende Unternehmen unzutreffend eingeschätzt: Zeitrahmen für Gründung und Aufbau einer  Gesellschaft (zu) knapp angesetzt. Bezüglich Internationalisierungskosten werden oft deutsche Maßstäbe zugrunde gelegt oder – falls kostengünstiger – die des Auslandsmarktes.

7 Unzureichende Personalauswahl

Bei Gründung einer Auslandsgesellschaft - unabhängig ob Tochtergesellschaft / Joint Venture für den Vertrieb oder Produktion-  ist die Auswahl des Personals außerordentlich sorgfältig vorzunehmen. Viele Unternehmen nehmen den erstbesten Geschäftsführer, der sich im Vorstellungsgespräch gut verkaufen konnte und welcher auf deutsche Gepflogenheiten eingeht.

8 Fehlende Personalressourcen

Gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen werden personelle Kapazitäten im Stammhaus stark in Anspruch genommen. Eine Auslandsexpansion hat so immer wieder eine Überlastung von Mitarbeitern zur Folge. Hier können versierte Berater und Interim Manager weiterhelfen.

9 Nachlassendes Engagement der Geschäftsführung

Für die Geschäftsführung ist die Auslandsexpansion eine 24/7–Aufgabe. Die letzte Entscheidung hat immer die Geschäftsführung zu treffen. Wenn das Engagement der Geschäftsführung zurückgeht, geht zumeist auch das Gesamtengagement für das Projekt zurück.

10 Falsches Timing

Dies ist sicher eine der am schwierigsten zu erkennenden Gründe für das Scheitern eines Auslandsprojektes. Theoretisch wurde alles richtig gemacht: Markt und Standort wurden ausgiebig analysiert, eine hierauf aufbauende Strategie zur Markteroberung entwickelt und letztendlich wurde auch eine Planung festgeschrieben. Jedoch kann es wie bei jedem anderen Projekt vorkommen, dass der Zeitpunkt des Markteintritts falsch gewählt wird.

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