Keine Angst vor Kaltakquise

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„Ich bin Ingenieur, kein Verkäufer. Kaltakquise ist ein rotes Tuch für mich. Wie kann ich trotzdem neue Marktanteile erobern?“ – Oder: was Sie schon immer zum Thema Kaltakquise wissen wollten. Teil1

Jahr für Jahr gehen der deutschen Wirtschaft Aufträge in Millionenhöhe verloren. Der Grund: Zahlreiche Unternehmen begnügen sich damit, lediglich die Bestandskunden zu pflegen. Führt man sich vor Augen, dass Bestandskundenpflege erheblich kostengünstiger und vor allem auch bequemer als Neukundengewinnung ist, sogar verständlich (Aufwand und Kosten für  Beschaffung und Qualifizierung von Kontakten fallen weg).

Viele Unternehmen und Verkäufer kümmern sich erst dann intensiv um neue Kunden, wenn bereits Umsatzeinbrüchezu verzeichnen sind. Besonders erfolgreiche Unternehmen unterscheiden sich jedoch dadurch vom Branchendurchschnitt, dass sie auch in Zeiten einer stabilen Anfrage- und Auftragssituation regelmäßig neue Kontakte schaffen! Es ist besser, einen wirklich guten Kontakt pro Woche zu knüpfen, als zu hoffen, dass irgendwann einmal eine Woche Zeit bleibt, um 100 neue Kunden anzusprechen, die  dann unter Umständen sowieso nicht vernünftig nachbearbeitet werden können.

Professionelle Akquisition braucht immer auch zeitlichen Vorlauf. Aus diesem Grund akquirieren erfolgreiche Verkäufer regelmäßig! .... Wenn dies nur nicht so lästig wäre!

Stellen Sie sich einen Ausflug mit Ihrem/r Partner/in am Wochenende auf dem Land vor. Sie stoßen aus Zufall auf einen höchst allerliebsten und romantischen Landgasthof. Sie kehren dort ein, bekommen ein phantastisches Menü zu einem sensationell günstigen Preis, auch die Weine sind vorzüglich und preiswert! Was werden Sie wohl tun, wenn Sie das nächste Mal auf Ihr Umfeld treffen? Ob Freund oder Fremder. Sie werden von Ihrem Erlebnis voller Begeisterung berichten. Sie tun dies, da Sie das Gefühl haben, Ihrem Gegenüber hiermit einen Gefallen zu tun. Ihr Erfahrungsbericht stiftet Nutzen, wir alle fühlen uns in der Rolle des Nutzenstifters wohl. In diesem Sinne: Stiften Sie Nutzen!!


Fortsetzung : Teil 2

Bildnachweis:(c)2017 VBU/ H.Schach

Keine Angst vor Kaltakquise (Teil 2)
Change Management: „es ist unmöglich, Staub wegzub...

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Dienstag, 21. November 2017

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